Aktualności
Świeże ziemniaki, owoce i warzywa to produkty, które są teraz na liście zakupów każdego na całym świecie. Jak możesz sprawić, że ludzie kupią jeszcze więcej tych produktów?
„Osiągnięcie wzrostu na rynku świeżych produktów przypomina przekonywanie konsumentów do wydawania większych pieniędzy na najnowszy smartfon”, mówi Anne-Marie Roerink, dyrektor 210 Analytics (amerykańskiej firmy zajmującej się badaniem rynku, specjalizującej się w sprzedaży detalicznej żywności). Według Anne-Marie można to osiągnąć, optymalnie wykorzystując cztery wiodące zasady wzrostu kategorii:
1. zaangażowanie
2. częstotliwość odwiedzin
3. większe wydatki
4. doskonałość operacyjna
Dawno minęły czasy, kiedy ludzie jedli warzywa tylko na obiad. Roerink: „Supermarkety starają się zachęcić konsumentów do częstszego jedzenia świeżych produktów, oferując je do każdego posiłku: śniadania, lunchu, kolacji, ale także przekąsek i napojów, w tym świeżej wody owocowej i koktajli”. Weź pod uwagę młodsze pokolenie, które nie trzyma się już standardowych 3 posiłków dziennie, ale zamiast tego je różnego rodzaju przekąski, a zobaczysz, że sprzedaż posiłków sałatkowych i warzyw przekąskowych rośnie.
Jako sektor możesz również podkreślić szczególne korzyści, takie jak: bogactwo w witaminę C, przeciwutleniacze i błonnik, dzięki czemu ludzie częściej decydują się na świeże produkty zamiast na suplementy diety. Wreszcie, możesz oczywiście ułatwić zakup jak tylko to możliwe, oferując wstępnie pocięte warzywa i - na przykład - przenosząc produkty do innego działu, takiego jak sekcja mięsna. Podobnie jak Roerink, Hans Verwegen jest ekspertem w dziedzinie międzynarodowych rynków świeżych produktów i mówi: „Supermarkety coraz częściej eksperymentują z asortymentem produktów opartym na określonych porach posiłków, a nie na kategorii produktów. Letni grill jest tego dobrym przykładem, z naciskiem na paprykę, dynie i inne warzywa do grillowania. ”
„W Stanach Zjednoczonych ludzie robią zakupy znacznie rzadziej niż w Europie, średnio 1,5 razy w tygodniu”, mówi Roerink. „Aby zachęcić do kupna, amerykańskie supermarkety koncentrują się na tworzeniu atrakcyjnej i inspirującej sekcji świeżych owoców i warzyw z szeroką gamą produktów wysokiej jakości w konkurencyjnej cenie. Ponadto starają się zoptymalizować liczbę zakupów świeżych produktów przez konsumentów, gdy i tak już są w sklepie - poprzez atrakcyjną prezentację, oferty specjalne i wyprzedaże krzyżowe. Wreszcie korzystają z mediów społecznościowych, SMS-ów, aplikacji, e-maili i ulotek przed sklepem, aby budować relacje z konsumentami i zachęcać ich atrakcyjnymi ofertami lub smakowitymi przepisami do kupowania świeżych produktów więcej niż raz w tygodniu. ”
Trudno też przyciągać klientów częściej do sklepów w Europie. Badania przeprowadzone przez firmę GfK zajmującą się badaniem rynku pokazują, że holenderski konsument odwiedził supermarket średnio 99 razy w 2017 roku. „Jednak większość supermarketów polega na ofertach opartych na cenach ze względu na malejącą częstotliwość wizyt. Zamiast tworzyć więcej możliwości zakupowych, w rzeczywistości osiąga się coś przeciwnego ”, mówi Verwegen.
„Amerykańskie supermarkety mają prawdopodobnie największe szanse na odniesienie sukcesu”, twierdzi Roerink. „Od ekologicznych, lokalnie uprawianych produktów po (przetworzone) produkty markowe o wartości dodanej. Około 10% całkowitych wydatków na warzywa stanowią warzywa organiczne, ale jest to 20% całkowitego wzrostu. Jest wysoki popyt na pokrojone warzywa jako rozwiązanie dla konsumentów, którzy mają mało czasu i przyczynia się to do ogromnego wzrostu, znacznie większego niż popyt na owoce. Ponadto marki producentów odgrywają coraz ważniejszą rolę w dziale świeżych produktów, a konsumenci kojarzą je z jakością, niezawodnością i bezpieczeństwem ”.
Wszystkie te czynniki łącznie dają szansę na zwiększenie obrotów i zysków kupców detalicznych. Roerink: „Jeszcze większy zysk można osiągnąć, informując konsumentów o zaletach i historii produktów”. Verwegen podaje przykład pomidora: „Smak decyduje o cenie. Ceny różnią się znacznie: od 2 do 20 € za kilogram. Wiele supermarketów w Europie Północnej ma system własnej marki, w tym tanie i droższe produkty. Wyjątkowo doskonały produkt sprzedawany pod nazwą producenta może przyczynić się do akceptacji wyższych cen przez konsumenta. ”
„Świeże produkty kupuje się przede wszystkim oczami”, mówi Roerink. „Niska jakość lub niedoskonały wygląd może spowodować, że konsumenci nie zdecydują się na planowany zakup, nawet jeśli produkt ma atrakcyjną cenę. Ten sektor może współpracować w celu optymalizacji jakości, świeżości i różnorodności. Ponadto dobre wykonanie może zachęcić do kupowania pod wpływem impulsu. Atrakcyjne ekspozycje, sesje degustacyjne, atrakcyjne oferty i entuzjastyczni pracownicy to skuteczne sposoby zachęcania do impulsywnego zakupu. Amerykańskie supermarkety inwestują w tak zwane świeże doświadczenia i usługi, aby konsumenci zatrzymywali się w dziale świeżych produktów podczas każdej wizyty w supermarkecie. Ponieważ atrakcyjna sekcja świeżych produktów oferuje korzyści dla wszystkich ”.
Można to zrobić również w Europie. „Zwracając uwagę na prezentację, układ sekcji, regularne aktualizacje asortymentu i oferując produkty sezonowe, supermarkety starają się przekonać konsumentów, aby wydali więcej, niż pierwotnie planowali. Możemy szukać inspiracji w innych sekcjach w sklepie, w innych krajach oraz w innych segmentach detalicznych. Jako gracz w łańcuchu dostaw zalecamy spojrzenie na owoce i warzywa z perspektywy konsumenta: odwiedzaj sklepy i rozwijaj pomysły, które pozwolą ci stworzyć wartość. Opierając się na czterech wiodących zasadach, jestem przekonany, że sektor PFV (Potatoes, Fruits, Vegetable – ziemniaki, owoce, warzywa) nadal ma wystarczający potencjał wzrostu ”, podsumowuje optymistycznie Verwegen.
• Zaangażowanie – strategie mające na celu optymalizację liczby osób kupujących świeże produkty i zwiększenie dziennej konsumpcji.
• Częstotliwość odwiedzin – zachęcaj konsumentów do częstszego odwiedzania sklepu i do kupowania świeżych produktów, niezależnie od tego, czy planują je kupić, czy nie.
• Większe wydatki – strategie zachęcające konsumentów do wydawania większej ilości pieniędzy na produkty premium o wyższej marży i zysku, takie jak specjalności lub produkty ekologiczne, w celu poprawy wyników brutto i netto.
• Doskonałość operacyjna - wysokiej jakości świeże produkty i atrakcyjna prezentacja zapewnią to, że konsumenci będą dokonywać zaplanowanych zakupów, ale mogą również zachęcać do zakupów pod wpływem impulsu. Ponadto zadowoleni konsumenci wydają więcej pieniędzy i są bardziej lojalni.
Back to overview